“捡钱”模式巧破内销困局

　　金融危机过后，外需持续疲软、人民币升值……不少制造企业寻求内销途径。然而，无论是竞争环境还是品牌推广，内销市场的开辟均不同于外贸，这让不少企业面临困惑。
　　
　　作为箱包行业的龙头企业，巨龙箱包有限公司另辟蹊径，在业内首创产品个性化定制业务，并借助全新推广加盟模式，在全国范围内顺利且低成本编织起了营销网络。如今，其个性化定制品牌“宝丽”正被越来越多的加盟商、消费者认可，“巨龙”由此开启内销新局面。
　　
　　【背景】传统企业转型内销难
　　
　　在全球最大的小商品市场义乌，超过60％的产品用于外销。然而，问及今年的生意状况，不少商户说，今年的生意难做。其原因是多方面的，不仅包括今年中东地区局势的动荡，还包括原材料价格上涨、人民币升值带来的汇差损失以及欧债危机等引发的全球消费疲软。
　　
　　事实上，早于2008年金融危机爆发之后，不少在外贸上遭遇阻滞的制造业企业就在设法转型做内销。内外销比例的调和，是企业减少贸易风险的一个良方。
　　
　　对于箱包行业来说，国内市场近年来焕发出较大活力。统计数据显示，2008～2010年，我国拉杆箱市场规模增速总体加快。其中电脑等专用拉杆箱包、学生拉杆箱包、女性旅行拉杆箱包2008年的增长速度分别为14.3％、14.4％、13.2％，至2010年，这组数据提升至25.4％、10.4％、17.8％。
　　
　　面对不断扩大的国内箱包市场“蛋糕”，不少原本做外销的箱包企业也有转型打算。然而，面对陌生的国内市场，这些企业一时踌躇。同质化竞争同样激烈不说，和外贸模式不同，内销走量不大，不建立品牌，企业利润率将难以保证。
　　
　　而在传统媒介宣传成本日益高涨的当下，一家企业要打响品牌，资金实力显然要面临较大考验。公开资料显示，新晋央视标王贵州茅台在央视投放广告的总额达4.43亿元。
　　
　　另外，传统的加盟模式，专卖店、专柜的开设，也不是普通投资者可以承担。有业内人士说，开一间品牌专卖店，其投入大约需要30万元。按此计算，若在全国范围内设置200个专卖店，成本就高达约6000万元。
　　
　　大举投放广告，建立品牌专卖店的策略一旦制定，企业后续产能的提升也将是一个突出问题。显然，找到一个低成本、高效率打响品牌开拓内销市场的模式，是众多转型企业值得思考的一个重要问题。
　　
　　【做法】“捡钱”模式双重奇效
　　
　　经过广泛市场调研，巨龙箱包近期实施了一个全新内销商业模式———以既有品牌“宝丽”为依托，推出个性箱包定制业务，并在全国范围内诚邀加盟商。
　　
　　“宝丽”品牌旗下的产品，均是巨龙箱包的核心主打产品。推出该品牌箱包的个性化定制业务，满足了主流消费者的多样化需求。该公司总经理卢程航介绍，客户定制他们的箱包，可随心选择箱包图案，具有较高的纪念价值。“我们希望，公司卖出的每一个箱包，都能记录下购买家庭的温馨与幸福。”
　　
　　在推广此项业务时，巨龙箱包也有独特模式。这种模式是无须开店经营，区别于传统的直营店或者加盟店模式。加盟商只需联络所在城市的影楼、商场、酒店等客流量较大的经营场所，并与之签订合作协议，在这些场所放置“宝丽”品牌易拉宝、样品等宣传资料即可。
　　
　　目标客户在看到这些资料后，如需定制，可到城市指定场所登记资料，提出个性化定制要求进行选购。按销售数量的多少，巨龙箱包按照一定比例给予加盟商和销售点推广费用和业绩奖励。
　　
　　义乌市场发展研究所副所长、经济学博士孙祥和评价，这种模式等同于“捡钱”模式，加盟商只需借助影楼商场就可以达到赢利目的，而影楼商场又可增加额外收入。相比传统的连锁加盟模式，这种创新营销手段更易被市场接受。由于加盟商无须专卖店投资成本，对于消费者来讲，在享受量身定制服务的同时，也可得到价格更为低廉的产品。据介绍，根据规格不同，宝丽箱包实行全球统一售价，以保证消费者的利益。
　　
　　对于巨龙箱包而言，这种做法又有双重奇效：借助过硬的产品和不断铺开的销售网点，公司的内销市场份额不断加大，而“宝丽”品牌也可以更低的宣传成本，与终端消费者频繁亲密接触，品牌影响力和美誉度迅速提升。
　　
　　“我们还将开出‘宝丽’个性化箱包定制的博客，每一个客户都可以在博客中分享自己的定制箱包背后的幸福故事，赢取积分，这些积分可直接兑换，抵拉杆箱的售价。”卢程航说，除此之外，目前已经上线的巨龙箱包淘宝旗舰店也会陆续完善箱包个性化定制业务。