IP高清网络摄像机的营销策略

　　安防监控系统已经不仅仅是布线复杂的模拟监控系统，而是更多地依赖于网络化的视频监控系统。通过多年的市场培育，网络化观念已被众多系统集成商和最终用户接受和认可。目前中国网络视频监控市场以模数结合方式为主，大多数项目还是采用传统的模拟摄像机加上数字编码器方式，纯IP产品的推广依然面临着重重阻力和困难。
　　
　　IP摄像机的市场推广有别于模拟摄像机，模拟摄像机组网方式简单，众多系统集成商及工程商有成熟完善的系统解决方案。而对于IP网络摄像机，由于系统解决方案中涉及到网络传输、网络规划、视频存储、图像转发、图像上墙显示等众多问题，同时各个网络摄像机生产厂家芯片方案、底层控制协议不同，给系统的互连互通造成了很大困难，IP网络摄像机的销售往往需要给客户提供一套完整的系统解决方案，这样就为厂商/系统集成商提出了更高的技术要求。
　　
　　针对IP产品推广中有面临种种问题以及逐步成熟的网络市场需求，本人结合多年的市场推广经验，浅谈营销策略的见解。
　　
　　IP摄像机行业客户群
　　
　　IP监控的优势在于互联互通，远程监控以及灵活的组网方式。对症下药，需要找准用户群体。目前网络视频监控的主力市场集中在政府公安、电信运营商、金融、交通、监狱、电力、工业企业、教育等几个主要行业。由政府机关和公安主导的“平安城市”项目中，绝大部分明确表示要选择网络监控。金融和交通行业在近几年呈现出了明确的大联网需求，网络化毫无疑问已经成为其首要选择。教育行业则由于网络基础设施的完善倾向于网络化监控。交通行业目前主要集中在治安卡口系统及电子警察系统，此系统往往采用标清网络摄像机或者模拟摄像机，在每个车道均需配置一台摄像机，车牌识别率低，摄像机安装数量多，系统成本高。高清网络摄像机的推出，1台高清网络摄像机可监看多条车道，节约了摄像机安装数量，提高了车牌识别率。工业企业和建筑小区比较分散、独立，行业特征不太明显，产品自主选择性较弱，因此倾向性没有上面几个行业那么显著。
　　
　　不同的行业，对IP产品的性能要求不同。针对电信运营商来说，对IP网络摄像机的性能要求更高，相关条件更加苛刻，例如电信全球眼项目一般针对连锁店、商铺、企业，产品价格比较便宜，性能稳定，设备配置简单，一般要求零配置，即插即用，具有网络私有穿透技术，自动在电信服务器注册，电信服务器给用户分配权限，通过电信网络查看实时图像和录像资料等。
　　
　　IP摄像机的市场营销策略
　　
　　针针对IP摄像机的销售，笔者认为主要有几点需要注意。
　　
　　第一，做好重点行业/项目的品牌入围工作，特别是平安城市、金融、电信移动等入围工作，品牌入围是进入该行业门槛。品牌入围项目一般都是大型项目，在行业内具有很高的影响力和知名度，IP网络摄像机点位比较多，用量比较大，做好品牌入围工作才有可能在重大项目上有所突破，提升品牌知名度。不过品牌入围只是进入行业的门槛，后续还有很多工作要做，最终签订采购合同才算品牌入围工作的顺利结束。
　　
　　第二，战略合作伙伴建设。同众多平台软件厂商结成广泛的战略合作，形成战略联盟，营造良好的生态环境。平台软件的战略合作主要集中在电信级运营平台、行业级平台软件厂商(金融、交通等)合作。IP网络摄像机需要提供整体系统解决方案，系统软件功能控制前端摄像机的选择，通过平台软件决定是否能够接入网络摄像机，因此，IP摄像机厂商要和国内知名平台软件厂商做好沟通，进行平台软件对接工作，建立紧密的战略合作关系，实现双方合作共赢，营造良好的生态环境。借力平台软件的营销网络，实现IP网络摄像机的产品销售。目前国内电信级平台软件厂商主要有中兴、华为、华三、中星电子、互信互通、浙江信产、中兴力维、东方网力、苏州科达等，行业级平台软件厂商主要有中盛益华、重庆讯美、信义科技、星谷科技、杭州天视、广州金鹏、蓝色之星等。
　　
　　第三，细分市场，开拓重点行业，重点关注公安、交通、金融、电信、监狱、石油、电力、教育等。针对这些高端优质行业用户，通过行业发布会、推广会等方式有针对性地进行技术交流，实地了解客户的需求，提供符合客户需求的系统解决方案。
　　
　　第四，渠道建设(代理经销商)，通过项目代理、产品代理，透过代理商的客户资源进行市场开拓及产品销售。渠道代理可以联合众多合作伙伴，通过战略合作伙伴的营销网络快速的占领市场，赢取市场份额。特别重要的是，这是一种双赢的策略，厂商要与集成商、代理商紧密配合，分享客户资源，共同面对客户问题，协商处理好客户需求。针对渠道建设，合作伙伴的选择尤为重要，合作伙伴一定要门当户对，有良好的IP技术背景，具有系统解决方案提供能力，这样合作才会长久，双方可以进行紧密合作，快速占领市场。
　　
　　第五，OEM/ODM建设。有一些公司可能会专注于系统集成，在产品方面会比较弱，也希望能够有自己的品牌，可以通过OEM/ODM的方式进行合作。
　　
　　值得注意的部分
　　
　　传统模拟摄像机的生产厂商卖产品基本不用考虑多统集成的问题，模拟产品可以轻松的和其它产品无缝对接;IP产品不同，如果没有配套的管理软件，客户往往无法实现对摄像机的管理。因此厂商需要考虑此产品如何管理，提供系统管理软件，对IP生产厂商来说，需要注意以下问题。
　　
　　完善的产品线。国内项目一般需要以下产品：标清/百万像素网络摄像机(一般包含枪机、半球、红外、高速球等)、网络视频服务器、网络视频解码器、特殊功能摄像机(例如HD-SDI高清摄像机)，特殊功能摄像机在一个项目中数量可能很少，但是对一个项目整体运作至关重要，往往可控制整个标段。
　　
　　配套的管理软件。针对比较小的项目，一般需要提供系统平台管理软件或者按照平台对接方式提供相关协议实现对接。
　　
　　有力的技术支持工作。IP产品的销售有别于模拟视频监控，需要强有的技术团队提供相应的技术测试及演示工作。
　　
　　重大项目的研发团队支持。针对重大项目例如平安城市、电信运营商入围工作，可能根据客户需要，需要产品功能的定制或者系统对接，需要研发团队现场对接或者支持工作。
　　
　　仁者见仁，智者见智，每个公司都有一套适合公司发展的行之有效的市场策略，专注IP监控的厂商，应坚持一贯的市场策略，与渠道伙伴密切合作，建立一个互惠互利的关系，并联合系统集成商、分销商、区域代理商一起把网络视频监控市场做大做好，共同将最佳的网络视频解决方案推向市场。